Чем потребитель отличается от покупателя?

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Чем потребитель отличается от покупателя?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Содержание

1. На кого воздействовать в рекламе: на потребителя или на покупателя?

2. Ситуации покупок и этапы процесса покупки

3. Кто такой покупатель?

4. Что такое потребитель?

5. Ключевые различия между клиентом и потребителем

6. Выгоды от изучения поведения потребителей

7. Принципы потребительского поведения

8. Поведенческая тактика

9. Психологические уловки

10. Как определить потенциальных потребителей

11. ?Покупатель и потребитель: в чем отличия и на кого воздействовать в рекламе

12. Разница между потребителем и покупателем

Итак, мы выяснили, что покупатели и потребители — это зачастую две разные аудитории. Грамотный маркетолог должно работать на два фронта, коммуницировать с обеими категориями, но доносить разные «месседжы» (послания). Разберем на примере курсов робототехники для детей и подростков. Промоутеры распространяют брошюры о курсах среди школьников. Основной посыл — интересные, увлекательные занятия в игровой форме, проведение конкурсов среди учеников с возможностью выиграть модный гаджет. Маркетологи размещают рекламные статьи на сайтах, где сидят потенциальные покупатели, то есть родители. Здесь уже другое послание — опытные преподаватели с педагогическим образованием, развитие логического мышления у детей, возможность оплаты в рассрочку и т.д. В таком случае эффект от маркетинговых активностей будет максимальным.

На кого воздействовать в рекламе: на потребителя или на покупателя?

Ситуации покупок и этапы процесса покупки

Задача маркетолога уметь идентифицировать практически все направления влияния на покупателей и одновременно понимать, как покупатели принимают решение о покупке продукта. Для определенного набора продукта принятие решения бывает простым. А вот для продукта длительного пользования принятие решения уже будет сложным и здесь возможно участие нескольких человек или семьи для лучшего определения характеристик выбираемого товара или услуги. Здесь возникает дополнительная нагрузка на маркетолога, так как задействованы дополнительные люди и важно, выяснить их предпочтения и индентифицировать их роль и влияние на покупку, а также сформулировать цель своих действий в коммуникации. Модель процесса покупки продукта представлена в таблице 6.

Таблица 6 — Модель процесса покупки продукта
Осознание проблемы	Поиск информации	Оценка вариантов	Решение о покупке	Реакция после покупки
Исходной точкой принятия решения о покупке является раскрытие проблемы или нужды. Исходя из предыдущего опыта индивид обращается к товарам могущим вызвать нужду и удовлетворить ее. Для маркетолога этап пробуждения нужды, имеет особое значение — изучается мотивация.	Индивид проявляет особое внимание к информации связанной с нуждой. Источник информации можно разделить на: личный, коммерческий, СМИ, источник связанный с опытом. Влияние этих источников изменяется в зависимости от вида товара. Исходя из информации покупатель формирует суждения о товарах, которые он намерен приобрести	Рынок может быть сегментирован от различных групп атрибутов или характеристик, которые ищет потребитель. По каждому из вариантов покупатель проходит процесс оценки	Исходным моментом покупки является результаты сравнения вариантов или выбор марки товара. Вместе с тем могут возникнуть ряд факторов, которые могут повлиять на окончательное решение: отношение других людей к товару, способности покупателя не подвергаться влиянию других, непредвиденные факторы (внезапное снижение доходов), замеченный риск и его степень, вторичные признаки (количество, место продажи, время продажи).	Если человек недоволен, то он может поменять товар, либо рассказать об этом своим знакомым, чтобы они не покупали его, либо обратится в общество защиты прав потребителей.

Кто такой покупатель?

Определение покупателя (клиента) схоже с определением потребителя, но не во всей полноте. Он тот, кто совершает денежную операцию и покупает товар или услугу. Именно по этой причине покупатель не всегда является потребителем. Приведем пример. Мама пошла в магазин и купила что-то своим детям, в этом случае мама – покупатель, а потребитель – ее дети.

Главная цель каждого бизнеса – довольные покупатели (клиенты). И только после того, как человек купил товар, цепочка движется к потребителю. Выгоднее всего превратить покупателя в постоянного, тогда он будет стимулировать продажи и увеличивать доход.

Покупатели тоже делятся на разные типы, основных два.

Клиенты-перепродавцы

Это люди, которые изначально покупают товар с целью перепродать его по другой цене и получить прибыль. Сюда относят оптовиков, посредников, торговых клиентов, дистрибьютеров и небольших розничных торговцев.

Конечные потребители

Это те самые покупатели, которые превращаются в потребителей и непосредственно пользуются товаром.

Ключевые отличия

Основных отличий покупателей и потребителей несколько.

Обозначение

Мы уже выяснили, что потребитель – тот, кто непосредственно пользуется приобретенным товаром, а покупатель – тот, кто его приобретает. Потребитель может быть покупателем, но не каждый покупатель становится потребителем.

Целевая аудитория

По сути, потребителем может быть кто угодно – один человек или целая компания. А вот покупатель чаще всего – одно лицо.

Цель продаж

Потребитель не может перепродавать кому-либо товар, а вот покупатель имеет на это полное право.

Причины

Причина покупки у потребителя одна – потребление товара, а вот у покупателя их может быть несколько – потребление или перепродажа.

Транзакция

Потребитель может совершать или не совершать денежных операций для получения товара, а вот покупатель обязательно должен это сделать, чтобы получить товар.

Что такое потребитель?

Потребитель — это человек или бизнес, который использует экономические услуги или товары. Потребитель — это потребитель товаров. Слово «потребитель» произошло от слова «потреблять», что означает «использовать». Каждый, кто работает в экономике, является потребителем товаров. Он включает в себя лицо, которое учитывает услуги для любого рассмотрения. Любой тип покупателя, кроме покупателя, который владеет активами, потребляет товары, принимая согласие покупателя, также подпадает под категорию Потребителя. Потребители играют важную роль в экономической системе нации. Без потребительского спроса у производителей не было бы одного из ключевых мотивов для производства: продавать для потребителей. На рынке потребители — это люди или денежные лица, которые покупают или нанимают продукты. Они делают это для личного использования. Другими словами, они не покупают их для производства или перепродажи. «Потребитель» имеет более широкое значение, то есть включает тех, кто использует продукт или товар для жизни. Потребители являются основными экономическими субъектами экономики. Все потребители потребляют товары и услуги прямо и косвенно, чтобы максимизировать удовлетворение и полезность. Они являются конечными пользователями в цепочке распределения товаров и услуг.

Ключевые различия между клиентом и потребителем

Основные различия между покупателем и потребителем в маркетинге описаны ниже:

Человек, который покупает товары или услуги у продавца, известен как Клиент. Человек, использующий товары или услуги, известен как Потребитель.
Покупатель также известен как покупатель или клиент, тогда как Потребитель является конечным пользователем товаров.
Заказчик может быть физическим лицом или юридическим лицом, в то время как Потребитель может быть отдельным лицом, семьей или группой людей.
Клиент оплачивает стоимость продукта или услуги, однако он может взыскать ее с другой стороны, если он приобрел ее от имени какого-либо лица. И наоборот, Потребитель не обязательно оплачивает цену продукта, например, если товар подарен или если он приобретен родителями ребенка.
Покупатель приобретает товары с целью перепродажи или для увеличения стоимости, для личного пользования или от имени другого лица. В отличие от Потребителя, который покупает товары только для потребления.

Выгоды от изучения поведения потребителей

Если вы постоянно изучаете поведение своих клиентов, то вы лучше понимаете, чем они интересуются, какие у них мотивы, цели и проблемы.

Что вам это дает?

Вы сможете безошибочно выявить потребности, преподнести все выгоды от приобретения продукта, сделать предложение, от которого «сложно отказаться» и заключить сделку, как напрямую, так и через цепочку торговых посредников или партнеров.
Маркетинговое продвижение становится прицельным, а значит эффективным. Вы сможете определить где клиенты привыкли потреблять контент и искать решения своих задач. Вы начинаете выстраивать коммуникацию в привычных клиенту каналах на основе выявленных интересов целевой аудитории, развитии ее потребностей, создании чувства безотлагательности и демонстрации выгод от использования продукта.
У потребителя нет проблемы что-то купить. Рынок «завален» предложениями. У клиента скорее есть проблема сделать правильный выбор. И если вы сможете помочь ему сделать этот выбор наиболее удобным и понятным для него способом, то получите +100 очков в карму и возможность вырастить из этого потребителя настоящего бренд-евангелиста (человека, разделяющего Идею вашего бизнеса, который будет рекомендовать вашу компанию). Понимание потребительского поведения позволяет определить основные критерии выбора и оптимальным образом позиционировать продукт по отношению к конкурентам.

Принципы потребительского поведения

Рациональность. Пользователи оценивают функциональность, стоимость, технические характеристики. Совершенствуйте и расширяйте ассортимент, чтобы удовлетворить запросы широкого круга лиц.

Независимый выбор. Мнение друзей, родственников, реклама, стереотипы могут повлиять на выбор. Чем больше независимых источников информации (отзывы на форумах, советы блогеров), тем легче человеку найти подходящий продукт. Заказывайте у блогеров обзоры на вашу продукцию и мотивируйте покупателей оставлять отзывы.

Множественность. Из-за переполненного рынка потребители теряются в выборе. Сделайте продукцию уникальной, а рекламу прицельной, подстраивайте маркетинговую стратегию под ЦА, чтобы выделяться на фоне всего разнообразия.

Поведенческая тактика

Можно выделить 3 основных типа:

Первичные действия. Клиент выбирает товар из-за приверженности (или привычки) к определенному бренду, виду и пр., поэтому редко смотрит в сторону аналогов, даже если они окажутся выгоднее.
Импульсивность. Клиент выбирает продукт под влиянием эмоций, поэтому на принятие решения уходит намного меньше шагов.
Поиск новизны. Клиент выбирает продукт, исходя из рекомендаций, рекламы и пр., поскольку стремится попробовать что-то новое.

Таким образом, у любого клиента есть базовая поведенческая модель, которая корректируется типом потребительского поведения и поведенческой тактикой. Однако на принятие решения о покупке так же могут оказывать влияние и факторы поведения потребителей. Например:

Принадлежность к определенной группе – национальная или этническая группа, социальный класс, референтная группа, семья и пр.
Возраст
Род занятий
Экономическое положение
Стиль жизни
Тип личности

Психологические уловки

Есть несколько проверенных способов заставить потребителя быстрее принять решение о покупке:

Принцип взаимного обмена. Когда клиент получает что-то бесплатно, он подсознательно чувствует себя в долгу. В результате ему сложнее отказать бренду, который уже оказал ему услугу. Вы можете использовать этот прием и предлагать аудитории бесплатный тестовый период или развернутую консультацию, либо пробник товара.
Правило «Отказ, а потом отступление». Если сначала предложить покупателю дорогой продукт, а потом — более доступный, он с большей вероятностью согласится на покупку второго. Все потому, что людям неудобно отказывать, и часто им проще выбрать скромную альтернативу, чем не взять вообще ничего.
Ограничение покупателя. В каждом покупателе живет страх упущенной выгоды. Он боится, что не успеет купить до окончания скидок и пропустит привлекательное предложение. Гораздо легче спровоцировать интерес потребителя, если делать ограниченные по сроку или количеству товаров распродажи.

Рыночная система на сегодняшний день устроена так, что покупатель в ней — центральное звено. Именно он является объектом воздействия со стороны маркетологов, которые, так или иначе, стремятся найти оптимальные способы удовлетворения потребительских запросов и интересов. При этом важно, чтобы маркетинговые уловки отличались от конкурентных. Для этих целей создают, например, УТП — уникальные торговые предложения, проводят акции и различные рекламные кампании.

Стратегия в маркетинге формулируется таким образом, чтобы обеспечить потребителю больше ценностей, чем конкурентные компании, но при этом сохранить финансовую стабильность и эффективность. Как правило, это выражается в следующих понятиях и характеристиках: цены, каналы продвижения и коммуникации, сервисное обслуживание.

В постсоветском пространстве такая явная ориентация на закрытие потребностей и «болей» стала неким новшеством, так как в советские времена мнения и интересы людей не учитывались, а вся деятельность строилась на определенном государственном плане. В настоящее время компании стремятся к тому, чтобы привлечь внимание к своему продукту, несмотря на широкое ассортиментное разнообразие, представленное на рынке конкурентными фирмами.

Важно также отметить, что теория поведение клиентов является фундаментальной основой, которая помогает строить бизнес в любой сфере. Далее попробуем разобраться, чем руководствуются люди при принятии решения о покупке того или иного товара, продукта.

Как уже говорилось выше, этот фактор зачастую основывается на потребностях, желаниях и возможностях человека. Рассмотрим некоторые научные теории в этой сфере:

Пирамида Маслоу. Знаменитая иерархия потребностей, у основания которой стоят физиологические нужды (голод, жажда, половое влечение и т. д.), а на вершине — духовные (компетентность, достижение успеха, принадлежность к общности). Как только удовлетворяются базовые желания, они перестают мотивировать человека, также это работает и в обратном направлении — те, кто озабочен поиском еды, не задумывается о духовном и культурном развитии.
Теория Макклелланда, согласно которой главная мотивация для индивида — получение власти. На ее основе властных стремлений и формируется тактика, влияющая на выбор.

Как определить потенциальных потребителей

Иллюстрацией лестницы покупательской приверженности служит процесс развития отношений между фирмой и потребителем.

На первой ступени находится потенциальный потребитель. К этому типу относятся все люди, которые при определенных обстоятельствах купят продукт вашей фирмы.
Вторая ступень за реальным покупателем. Тут находятся все, кто хотя бы раз купил продукт вашей компании.
Третья ступень – клиенты. Это те люди, которые покупают аналогичный продукт не только у вашей фирмы, но и у конкурентов.
На четвертой ступени располагаются сторонники. Этот тип схож с клиентом, но покупает только ваш товар.
Пятая ступень – пропагандист. Этот тип потребителя не просто регулярно покупает продукты вашей фирмы, но и активно рекламирует их среди своего окружения.
Последняя (шестая) ступень – партнер. Эта категория несколько больше, чем просто потребитель. Партнеры не просто приобретают ваш товар, они работают вместе с вами – дают обратную связь, помогают сделать продукт лучше, а также привлекают дополнительных покупателей.

По сути, такая лестница представляет собой сегментацию по лояльности потребителя к вашей компании. Следовательно, выделяя и размещая на конкретных ступенях своих клиентов, фирма может найти индивидуальный подход к каждому из них.

Для бизнеса нет задачи важнее и сложнее, чем определить, кем являются потенциальные потребители. Именно на этом будет основываться маркетинговая кампания вашей фирмы. Определение возможного клиента можно совершить двумя путями:

Отталкиваясь от продаваемого товара;
Отталкиваясь от объема захватываемого рынка.

В обоих случаях вам предстоит дать ответ на шесть основных вопросов.

Каков социально-демографический портрет клиента (возраст, доход, пол и т.п.)?
Каковы психографические особенности целевой аудитории?
Какие требования предъявляются к продукту потребителем?
Какие проблемы решает покупатель, приобретая товар?
Что влияет на выбор целевого потребителя и как он делает покупки?
Как клиент узнает о товаре, с какими средствами коммуникации он взаимодействует?

?Покупатель и потребитель: в чем отличия и на кого воздействовать в рекламе

Индустриальный рынок делится на два вида:

рынок предприятий, предназначенный для покупки продукта, необходимого для осуществления предпринимательской деятельности предприятий;
государственный рынок, необходимый для выполнения государственных нужд.

Покупки для предприятий и государства — представляет процесс принятия решения, в котором организация констатирует свои нужды (потребности) и производит выявление, оценку и выбор различных марок, посредников и поставщиков.

Индустриальный рынок состоит из организаций и индивидов, которые осуществляют покупку сырья или продукта для производства в последующем вновь создаваемого продукта, предназначенного для продажи, сдачи в аренду или передачи в собственность. На рынке преобладают крупные покупки и возвышаются над потребительскими покупками. При сравнении потребительского и индустриального рынка выявляются следующие характеристики, приведенные в таблице 7.

Основа для сравнения	Покупатель	потребитель
Смысл	Покупатель товаров или услуг известен как Клиент.	Конечный пользователь товаров или услуг известен как потребитель.
Перепродажа	Клиент может быть субъектом предпринимательской деятельности, который может приобрести его с целью перепродажи.	нет
Покупка товаров	да	Не обязательно
Цель	Перепродажа или потребление	потребление
Цена товара или услуги	Оплачивается клиентом	Может не оплачиваться потребителем
Человек	Частное лицо или организация	Человек, Семья или Группа людей

Таким образом, из приведенного выше обсуждения ясно, что человек, который является клиентом, не обязательно является потребителем, и наоборот. Теперь это большой вопрос для многих руководителей маркетинга, которым они ориентированы на клиента или потребителя.?

Предприятия должны сосредоточиться на этих двух аспектах, поскольку они должны позаботиться о потребностях потребителя в продукте, а также в том, чтобы рекламировать продукт настолько хорошо, что он сразу же привлечет внимание миллионов покупателей, поскольку решение о покупке принимается два вместе или с учетом другого. Таким образом, компании должны уделять одинаковое внимание обоим.

Разница между потребителем и покупателем

Любой бизнес стремится иметь больше потребителей и покупателей. В чем особенности тех и других?

Под потребителем принято понимать физлицо (реже — юрлицо), которое покупает товары, заказывает услуги или работы — у других граждан, предпринимателей, организаций — на более или менее регулярной основе.

В законодательстве большинства стран мира, включая Россию, есть нормы, защищающие права потребителя. Например, в части гарантии на товар, обеспечения его качества, в ряде случаев — приобретения его по справедливой цене.

Потребитель, как правило, приобретает товары, заказывает услуги и работы для личного пользования, для своей семьи либо в подарок для кого-либо, но не для перепродажи. Знание предпочтений потребителя — важнейший фактор успеха предпринимателей, которые поставляют на рынок соответствующие товары, услуги и работы.

Потребитель — это социально-экономическая роль человека. Притом — важнейшая. Потребительский спрос прямо влияет на динамику развития различных отраслей национального хозяйства.